Via een wereldwijd opleidingsprogramma wil de groep SSP van al zijn medewerkers Food Travel Experts maken. Amelior verzorgde de training van de Belgische en Nederlandse geranten van de SSP-verkoopspunten, zodat zij nu de prestaties van hun medewerkers op het vlak van service en verkoop kunnen verbeteren.
Zeker in de voedings- en drankenmarkt vraagt de consument meer en
meer naar ‘merken’. Die trend zie je ook in de zogenaamde high traffic
locations zoals trein- en metrostations, luchthavens, shopping centra,
wegrestaurants enz. Steeds meer zie je dat daar catering onder een
merknaam wordt aangeboden.
Een voorbeeld daarvan zijn de Panoszaken
(belegde broodjes, croissants, boterkoeken, dranken enz ) in de
stations. Achter die verkooppunten zit echter niet Panos, maar wel een
concessiehouder/franchisenemer. Zoals de groep SSP (zie kader),
wereldwijd actief in ‘concessiecatering’. Dit betekent dat men ruimte
huurt in de high traffic locations en die uitbaat via de franchise van
een merk.
De Belgische dochter van SSP baat in ons land 33 Panoswinkels uit en is daarmee de grootste franchisenemer van het merk.
“Voor
Panos zijn we dan ook de ideale gesprekspartner,” stelt Jan Schaut,
human resources manager SSP Belgium. “Wij kunnen hen op de hoogte houden
van wat de klant wil, of wat we kunnen doen om de service te
verbeteren. Zij kunnen ons input geven op het vlak van productkennis en
kwaliteitsbewaking. ”
Train the trainer
![]() |
Uiteraard zijn het Jan Schaut, SSP Belgium |
Afgelopen jaar deed SSP beroep op Amelior om het internationale
FTX-programma van de groep te helpen verwezenlijken. FTX staat voor Food
Travel eXperts en beoogt de concretisering van de doelstelling en de
missie van de groep om in haar activiteit ‘de beste’ te zijn. “Want op
die manier wordt je naar de concessie- en franchisegever toe een
bevoorrechte partner. En je krijgt het vertrouwen van de klant. Meer
omzet en winst zullen dan in principe automatisch volgen,” verduidelijkt
Jan Schaut. “Uiteraard zijn het de mensen ‘op de vloer’ die de missie
moeten waarmaken. Het wereldwijde FTX-opleidingsprogramma is dan ook
eerst aan de geranten gegeven, die het met de hulp van een toolkit aan
hun medewerkers moeten doorgeven.”
Die geranten volgden een driedaagse training. Jan Schaut: “Collega's uit Frankrijk hebben ons, onze leidinggevenden en de trainer eerst input gegeven met betrekking tot het FTX-programma. Trainer Sigrid Van den Berghe (die samen met Jean-Pierre
Bastin de opleiding verzorgde nvdr) heeft trouwens een verleden bij
Carestel. Vervolgens hebben we een eigen toets aan de
opleiding gegeven. Meer bepaald is de training zeer interactief gemaakt.
En dat sluit perfect aan bij de manier waarop het FTX-programma naar de
werkvloer moet worden overgebracht in een traject van 4 tot 12 weken.
Juist omwille van dat efficiënt overbrengen hebben we aan de eigenlijke
FTX-opleiding ook een module ‘train the trainer’ gekoppeld. Bovendien
wilden we de geranten met het nodige vertrouwen aan hun opleidingstaak
laten beginnen door hen de nodige vaardigheden aan te reiken.”
Van theorie naar praktijk
‘Kwaliteit en teamwork leiden tot succes’ is het motto van het
FTX-programma. Dat moet worden waargemaakt door service en sales. De
opleiding startte dan ook met meer theoretische uitleg over wat SSP
verwacht op het vlak van service (zie kader Service Style) en sales (zie
kader Sales Style).
Jan Schaut: “Een vaardigheid bij service is
onder meer ‘zelfverzekerd en goed op de hoogte zijn’. Dat betekent dat
we de klanten informatie durven en kunnen verstrekken. In de opleiding
geven we daar concrete voorbeelden van, zoals de klant wegwijs maken in
het station. Ook hoe we ervoor kunnen zorgen dat die kennis bij de
medewerkers aanwezig is wordt duidelijk gemaakt. Zo zit de hele
opleiding in elkaar: ze vertrekt van een visie en daalt af naar
operationeel bruikbare tips. Hetzelfde geldt voor sales. Je kunt wel
zeggen dat een klant snel moet worden bediend, maar hoe doe je dat. Door
goed voorbereid te zijn, door te zorgen dat al het gerei klaar ligt en
proper is, dat producten uit de diepvries zijn gehaald enz. Sales is ook
vriendelijk zijn: in de cursus staat in dat verband onder meer dat je
zelf het eerste (oog)contact moet maken met de wachtende klant. Die
klant zal dan geen rechtsomkeer maken als er een lange wachtrij is.”
25 kaarten
De managerstoolkit die de geranten meekrijgen om hun medewerkers op te
leiden omvat onder meer een set van 25 kaarten. Daarop prijkt de foto
van een medewerker van de groep onder een fictieve naam en staan een
aantal van zijn of haar goede (groen), middelmatige (oranje) en slechte
(rood) attitudes en gedragingen. Die zijn uiteraard fictief en
behandelen een aspect van de vijf servicevaardigheden.
Jan Schaut:
“De gerant kan bijvoorbeeld vaststellen dat een medewerker niet altijd
lacht naar een klant als die binnenkomt. Door een kaart te nemen waarop
een dergelijk gedrag beschreven staat en daarrond een korte meeting te
beleggen kan het probleem worden behandeld. De kaarten kunnen natuurlijk
ook voor individuele besprekingen worden gebruikt. En ze kunnen de
medewerkers helpen begrijpen hoe ver ze staan op het vlak van service en
verkoop. Een bijkomend voordeel van de kaarten is het feit dat de
gerant niet berispend moet optreden.”
Certificaat
Het einddoel van het programma is dat de medewerkers een certificaat
van Food Travel Expert krijgen. Dat is een vorm van motivatie en ook
erkenning. Via een aantal observatiefiches uit de toolbox zullen in
eerste instantie de geranten gecertificeerd worden na een bezoek van de
district managers. In een volgend stadium is het dan aan de gerant om na
observatie zijn fiat te geven voor certificatie van zijn medewerkers.
SSP
heeft ook een mystery shopping firma ingehuurd die wereldwijd de
resultaten van het FTX-programma meet. Jan Schaut: “Zij stellen overal
dezelfde vragen en hanteren overal dezelfde checklists. In landen waar
FTX al wat langer loopt zien we de scores geleidelijk stijgen, van de
vroegere 60 à 65 procent naar 80 tot 85 procent.”
SSP is actief in 32 landen en telt 28.000 werknemers. De meer dan 2.150
verkoopspunten zitten verspreid over 400 reislocaties in luchthavens en
treinstations. Het hoofdkwartier bevindt zich in Waybridge bij Londen.
SSP
Belgium is enkel actief in treinstations en in een wegrestaurant. Naast
de 33 Panossen in de stations worden vanuit het Belgische hoofdkwartier
in Oosterzele ook 2 Deliway-verkoopspunten en het stationsbuffet in
Antwerpen uitgebaat. SSP heeft de Belgische markt in 2007 betreden via
de (mondiale) overname van Restobel. De Belgische activiteiten van
Restobel waren verlieslatend, maar onder meer door de Panosactiviteiten
is de omzet opgekrikt van 5 miljoen tot ca. 30 miljoen euro en is de
Belgische dochter (officieel Bake it/SSP) ook winstgevend. Ook met het
merk Coffee Club zit SSP op de Belgische markt. In totaal werken in ons
land 230 mensen voor SSP.
Vijf vaardigheden van de Service Style | De vijf Sales Style gebieden |
|
|